Üzleti kommunikáció Keleten és Nyugaton – 1. rész

Az a megtiszteltetés ért, hogy interjú készült velem az ENERGIAFIGYELŐ magazinban. A cikk itt két részben olvasható.

Hogyan jöhetne létre üzlet, ha nem értjük egymást? A kommunikáció célja egyfajta közösség létrehozása, egység kialakítása egymás megértése által. Az üzleti életben a közös nevező árucikkekre, pénzforgalomra, vélt vagy valós értékek cseréjére vonatkozik – akár különböző kultúrák között is. Cikkünkben az angolszász (amerikai) és a magyar (magyaros) kulturális különbségek áthidalásáról kérdeztük Somorjai Krisztinát, aki az Egyesült Államokban szerzett MBA és az üzleti életben eltöltött 9 év tapasztalatai birtokában több felső vezetőt készített fel sikeresen az amerikai kultúrával kapcsolatos kihívásokra.

Miért olyan jelentős üzletvitel szempontjából az angolszász, illetve amerikai kultúra megismerése?

Ha nem ismerjük a kultúrájukat, akkor nem értjük meg őket.

Lehet felsőfokú nyelvvizsgánk angolból, az amerikai gondolkodásmód ismerete nélkül mégis meg-hiúsulhat a velük tervbe vett gazdasági együttműködés.

Miből adódnak a különbségek?

Eltérő történelmi és szakmai tapasztalatokból, eltérő produktivitásból. A klasszikus kapitalizmus a szabad-ságjogokkal karöltve az Egyesült Államokban érte el a legmagasabb szintet, nem véletlen, hogy a kontinensméretű országra szuperhatalomként tekintenek a világ több részén. Üzletben, kommunikációban, profiz-musban messze előttünk járnak.

Mit mondhatunk azoknak, akik tíz körömmel ragaszkodnak a saját felfogásukhoz, nemzeti kultúrájukhoz?

A nemzeti identitás jó dolog, globális szinten azonban alá kell rendelni a közös célnak, alkalmazkodni kell a körülményekhez. Egyszer egy osztrák nagyvállalat magyar ügyvezető igazgatóját tanítottam angolra, aki mind a szakmája területén, mind az angol nyelvtudásában igen magas szintet ért el.

Történt azonban, hogy a cég vezetését amerikaiak vették át, s az ügyvezető sorra kudarcot vallott a velük történő tárgyalások során – olyannyira, hogy már a felmondáson gondolkodott. Láttam, hogy a szakmaisága ez alkalommal nem elég a sikerhez, s ezért nyelvgyakorlás helyett inkább a kultúrával foglalkoztunk. Végül sikerült úgy felkészítenem, hogy átlendüljön az akadályokon.

Hogyan?

Azt javasoltam, hogy a tárgyalásokon pontokba összefoglalva, röviden mondja el, mit akar, mire van szüksége. Ne úgy beszéljen, mint aki azt várja, hogy majd a másik fél kiolvassa a gondolatait, ne kérve, ne udvarias köröket futva, hanem egyszerűen, világosan, határozottan, köntörfalazás nélkül. A lényeggel kezdje, és a részletekbe csak akkor menjen bele, ha rákérdeznek, ha érdeklődnek iránta.

Mennyiben tért el ettől az osztrákok stílusa?

Az osztrákok és általában az európaiak nem olyan feszesen, lényegre törően kommunikálnak, mint a tengerentúliak. Itt ráérősen kávézgatunk egyet, s közben mesélünk a családunkról, aktuális problémáinkról, a tévében futó filmsorozatról, majd lassacskán rátérünk az üzletre is. Egy amerikai üzletember ezt nem tudja kivárni, mert a tiszteletkörökre nincs ideje és hajlandósága. Ha udvariasan érdeklődik is a családunkról, ezzel csak az a célja, hogy ráhangolódjunk a lényegre, nem pedig azért kérdezi, mintha tényleg érdekelné.

Talán ebből adódik az a sztereotípia, hogy az amerikaiak „felszínes emberek”?

Ez is egy felszínes vélemény, amely tudatlanságból fakad. Amíg csak felszínesen ismerünk valamit, addig csak felszínes megállapításokat tudunk tenni róla. Az angolszász kultúrában ugyanis határozott különbséget tesznek az ember privát (baráti, családi, rokoni) kapcsolatai és a közösségi (üzlet, közéleti események, politika stb.) kommunikációja között. A mélyen gyökerező kapcsolatok, barátságok, hitek a privát szférához taroznak, s tapasztalataim szerint lehet mély barátságokat kötni velük. A közösségi kommunikáció azonban nem erről szól, hanem valamilyen cél elérésének rendelik alá: az üzleti életben például a siker, az eredményesség, a profit a lényeg, és itt nincs helye az egyéni problémák megbeszélésének.

Mégis gyakran megkérdezik, hogy vagyunk, hogy érezzük magunkat.

Ez a közösségi kommunikációhoz tartozó udvarias gesztus, nem pedig őszinte érdeklődés. Ezért minden ilyen kérdésre csak pozitív választ adhatunk: „az idő csodálatos, a család remekül van, ilyen jó hétvégém még sosem volt, és a lehető legjobb dolgok történtek velünk”. Az ember a barátjával megoszthatja a problémáit, de munkahelyen soha! Hacsak nem ég a ház és nem haldoklik a családtagom, akkor igenis minden a „legcsodálatosabb” körülöttem, mert ez szolgálja a közös érdeket. Tapasztalatból tudom, hogy egy panaszkodó kultúrából nem könnyű erre a szintre eljutni, de ha másképp nem megy, akkor előre be kell tanulnunk a választ.

Nem is lehetünk őszinték?

Ebben a kontextusban nem, mert senkit sem érdekel.

Az ENERGIAFIGYELŐ-ben megjelent cikk alapján. http://energiaoldal.hu
… folytatás következik …

Leave a Reply

Spam Protection by WP-SpamFree